Sales-Manager/in (IHK)
Einsteiger und Quereinsteiger im Verkauf, aber auch erfahrene Vertriebsmitarbeiter/innen, die ihr Wissen auffrischen und erweitern wollen
Modul 1: Erfolgreich verkaufen - Phasen im Verkaufsgespräch
- Aufbau und Struktur eines Verkaufsgesprächs
-
Erklärungsbedürftige Produkte verständlich und kundengerecht
präsentieren?
- Angebote erfolgreich nachfassen
Modul 2: Vertriebssteuerung - Strategien und Vorgehensweisen
- Vertriebsstrategie
-
Kundendefinition & nutzen - Ansatzpunkte zur differenzierten
Marktbearbeitung
- Systematische Kundenbetreuung
Modul 3: Erfolgreich neue Kunden gewinnen - Marktpotenziale erobern
- Akquise-Trichter - Zielsystem mit Controlling-Funktion
-
Interessieren statt informieren - Die Neugier des Kunden wecken
- Erfolgreich nachtelefonieren
Modul 4: Den Verkaufsprozess effektiv und effizient gestalten
- Wonach halten Entscheider wirklich Ausschau und wie Sie Einschätzungsfallen vermeiden
-
Einwände und Gegenargumente respektvoll entkräften
- Der Vorab-Abschluss - Das Verhältnis von Aufwand und Ergebnis verbessern
Modul 5: Überzeugend Produkte und Dienstleistungen präsentieren
- Roter Faden - Präsentationen effektiv vorbereiten und wirkungsvoll aufbauen
-
Ihre Kernbotschaften klar und einprägsam auf den Punkt bringen
- Schwierige Zuhörer mit ins Boot holen
Modul 6: Anspruchsvolle Preisverhandlungen führen und Abschlüsse
erzielen
- Rabatte machen süchtig - Die subjektive Preisleistungswahrnehmung des Kunden
- Kundenmotive erkennen
- Unterschiedliche Preisverhandlungsstrategien effektiv einsetzen
-
Preis-Attacken gekonnt abwehren
- Kaufsignale erkennen, Abschlusstechniken
Modul 7: Telefonische Verkaufsbetreuung - Den Kunden sympathisch und
effektiv betreuen
- Eine gute Vorbereitung ist die halbe Miete
- Verkaufsfördernde Rhetorik
- Nicht gleich die Flinte ins Korn werfen, wenn der Kunde schweigt oder ablehnt
Modul 8: Kundenbindung - Professioneller Umgang mit Reklamationen und
die erfolgreiche Kundenrückgewinnung
- Kundenwert
- Analyse der Verlustursachen
- Sympathische und überzeugende Rückholgespräche führen
-
Stolpersteine im Rückgewinnungsprozess
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